Mediapost Group - Expertos en herramientas de relación con el cliente

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Tal y como afirma la psicóloga Linda Blair, sólo son necesarios siete segundos para comenzar a generar confianza cuando te presentan a una persona. Siete segundos que vienen a simbolizar lo que tardamos en coger una llamada de teléfono, lo que dura un vídeo en Vine o el tiempo que has empleado en leer hasta aquí. Es innegable reconocer que en la mayoría de ocasiones nos dejamos guiar por nuestras primeras impresiones para tomar determinadas decisiones, ya sea en nuestra vida personal o profesional. Este primer contacto es el que llega a sentar las bases del marketing relacional, donde el vínculo entre empresa y cliente se sustenta en diminutos gestos y actos que pueden generar una confianza casi instantánea.

No es de extrañar que de esta primera impresión sea un factor fundamental en la toma de decisiones de un potencial cliente. Ese valor percibido será el detonante para impulsará a iniciar un contacto comercial con la entidad en cuestión. Esos siete segundos terminan por acabar construyendo los cimientos del marketing relacional. Son innumerables los ejemplos que existen de prácticas basadas en marketing relacional para establecer una relación sólida y duradera. En este sentido, desde Mediapost Group te vamos a facilitar una serie de consejos para que la primera impresión que desprenda tu empresa sea demoledora. ¿Preparado/a?

Saber con quién estás tratando

Si te levantas y tienes en tu calendario el día marcado con una equis roja, es porque seguramente tengas una importante reunión entre directivos o un encuentro con un potencial cliente de nivel. Lo idóneo sería que dediques un tiempo previo a investigar sobre él o sobre su entorno. Actualmente, Internet nos ofrece infinidad de herramientas para saber más acerca de los gustos de las personas. Bien a través de su perfil en LinkedIn (donde podrás comprobar los estudios, cursos, másters realizados y su experiencia empresarial), o su Facebook o Twitter personal, los cuales te permitirán conocer desde lo que les gusta ver y hablar hasta qué tipo de aficiones tienen. Esta práctica, aunque de primeras te pueda parecer extraña y hasta intrusiva, se realiza habitualmente para la toma de decisiones de los candidatos que optan a un puesto de trabajo, por ejemplo.

Si careces de esa información, agárrate a lo más visual. Si la reunión se da en una oficina ajena a la tuya, fíjate en la decoración, en sus cuadros, en sus objetos personales… esto te puede ayudar a romper el hielo y tratar sobre diversos temas más banales, momento perfecto para sacar a relucir tu simpatía y espantar la tensión inicial del encuentro.

Una mirada cuenta más que cualquier palabra

Una vez pasado ya el proceso previo al encuentro, donde sacaste a relucir tus habilidades como ‘detective’, llega el contacto visual. Aunque de primeras pueda parecer algo insustancial, es el único comportamiento más cercano a la sinceridad. Existen pocas cosas más desconcertantes que tratar de tener una conversación con alguien que está echando un vistazo periódicamente a todo lo que sucede alrededor de ti, o incluso a su teléfono móvil.

La ciencia avala lo crucial que es mantener un permanente contacto visual con nuestro interlocutor. Este simple hecho provoca una reacción en nuestro cuerpo humano, aumentando los niveles de serotonina, oxitocina, dopamina y endorfinas (los componentes que nos hacen sentir bien y eufóricos). No obstante, una vez pasados esos siete segundos cruciales es recomendable jugar con el contacto visual mientras se mantiene una conversación fluida.

La cosa cambia si te encuentras en una sala rodeado de gente. Ya sea en una reunión, una exposición o un seminario, no te quedes mirando fijamente a la multitud. En este caso, las circunstancias otorgan una mayor libertad y menor sacrificio sobre la máxima de mantener contacto visual. Combina el contacto directo con vistazos alrededor de la habitación en la que transcurre tu encuentro, esto te hará sentir más cómodo y podrás crear un ambiente mucho más íntimo.

Imita lo que ves

No, no queremos que te tomes literalmente esta premisa. Es tan sencillo como poner los cinco sentidos en cómo se expresa la otra persona, tanto física como verbalmente. Trata de adoptar su mismo tono de voz, los finos matices de su lenguaje corporal o incluso algunas de las palabras que tu interlocutor utiliza. Huye de la mímica pero adopta la empatía. Piensa en esta técnica como en sintonizar una frecuencia de radio. Para escuchar a alguien y hacer que te escuchen necesitas empatizar con la forma en la que el otro se expresa, absorbe todo ese conocimiento. Actos tan simples como reflejar en tí mismo su propio lenguaje corporal indica coherencia. No pases por alto este consejo, esta es una de las maneras más intrínsecas de conectar con la mente humana.

Escucha activamente

No trates de asentir a todas las frases que diga la otra persona, ni mucho menos interrumpirle para hablar de ti mismo. Se suele caer en el error de intentar definirnos primero a nosotros mismos antes que el otro hable. Preocúpate primero por entender a tu interlocutor, repite lo que dice para asegurarte de que lo has entendido. En un primer momento puedes sentirte incómodo, sin embargo te sorprenderás de los beneficios que esta técnica reporta cuando se hace el esfuerzo de entender a la otra persona primero.

Utiliza el nombre de la otra persona

Una obviedad, pero muy poca gente utiliza este recurso. En el momento que la otra persona nos llama por el nombre, en nuestra conciencia se activa una especie de ‘interruptor’ que hace que le concedamos una mayor atención. Lógicamente, no utilices su nombre en cada frase. Úsalo en el saludo, un par de veces durante la conversación y al cierre de la reunión. Y tú quizás te estés preguntando: ¿qué pasa si se me da fatal acordarme de los nombres? No te preocupes, utilízalo lo más pronto posible a tu encuentro con la otra persona, esto ayudará a que regrese a tu mente durante el transcurso de la reunión.

Sé agradecido

Nunca abandones una primera reunión o un primer encuentro sin hacer estas tres cosas: agradecerle por el nombre a la otra persona por el tiempo invertido, resumir lo que has sacado en valor de la conversación y añadir un comentario personal que haga referencia a un aspecto no profesional de la reunión. Mostrar que reconoces a una persona por lo que es, no por el cargo que ostenta, hará que tengan una mayor confianza en ti.

Cada una de estas recomendaciones pueden ser malinterpretadas como técnicas exclusivas de marketing relacional, pero ¿qué es el marketing relacional más que el conjunto de tácticas que se utilizan para estrechar los lazos entre empresa y cliente? ¿Acaso toda relación no tiene su primer momento, su primera impresión?

Y tú, ¿crees que es crucial esa primera impresión para el devenir de una negociación empresarial?

Última modificación: 31 mayo, 2016

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