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De guiarnos por los anuncios televisivos a buscar lo que queremos comprar en Internet, de observar los escaparates de las tiendas físicas a recibir newsletters de las tiendas online, de una venta masiva a una oferta al gusto y personalizada… Estas son algunas de las transformaciones que ha vivido en mercado de consumo en las últimas décadas. Y es que no cabe duda, de que el perfil del comprador ha cambiado hacia un modelo más selectivo, emocional, impermeable a los estímulos tradicionales y receloso por compartir su información.

Los cambios en los hábitos de compra se hacen aún más latentes al comprobar la incesante preocupación por las empresas en ofrecer una atención personalizada, con el fin de proporcionar al consumidor no sólo productos o servicios, sino sobre todo experiencias. Y si una empresa no es capaz de darle al cliente aquello que busca, diferente a lo convencional, éste no cesará hasta encontrar a otra marca que se lo ofrezca. Su exigencia, marcada por la fuerte competencia, la variedad y los programas de fidelización han hecho que el consumidor actual sea cada vez más exigente. Sin embargo, aunque el mercado experimente variaciones con el paso del tiempo, el hecho de satisfacer una necesidad siempre será lo que moverá la voluntad de compra.

El nacimiento de un nuevo perfil de consumidor: el supercomprador

Conforme a un estudio realizado por la consultora Deloitte para eBay, ha aflorado un nuevo término para denominar al consumidor: el supercomprador. Bajo este sobrenombre se conoce a aquel que frecuenta varios canales con el objetivo de empaparse de información antes de realizar una transacción. No entiende de género, con igual probabilidad de ser hombre o mujer. Está acostumbrado a realizar la búsqueda de su próxima presa – o compra – bajo los dispositivos móviles y se encuentra en una horquilla de edad situada entre los 25 y 44 años.

Los principales rasgos por los que se identifica a este depredador son: su alta ocupación, su manejo de una cantidad ingente de información, experto en tecnología móvil y libertad para no verse limitado por horarios o barreras geográficas.

El resentimiento de la confianza online

Cada vez son más lo usuarios que se muestran reacios a proporcionar sus datos personales a las marcas y empresas. El consumidor actual vela por su privacidad cuando, hasta no hace mucho, proporcionaba todo tipo de información que para él era relevante. Según un estudio de Communispace, el 86% de los usuarios manifestarían su descontento e impedirían la cesión de sus datos personales para que fueran usados con fines comerciales.

La salvaguarda de la privacidad se está erigiendo como la punta de lanza para todas aquellas empresas que quieran ganarse la confianza de sus clientes, como es el caso de Telegram. La ya famosa aplicación móvil de origen ruso está calando hondo en la credulidad de sus clientes, a consecuencia del cifrado de las conversaciones, al contrario de lo que ofrece Whatsapp. El miedo está instaurado, y ha venido para quedarse.

La distribución de información personal entre las empresas, el bombardeo de anuncios y el espionaje o la vigilancia gubernamental son varias de las preocupaciones a las que los consumidores se aferran cuando se niegan a compartir información personal. De ahí que las empresas deban aprender a conocer el perfil del nuevo usuario para incidir y llegar a conectar emocionalmente con él, y así poder realizar intercambios comerciales de manera exitosa.

Y tú, ¿también te identificas con este nuevo tipo de consumidor?

Última modificación: 24 mayo, 2016

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